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Técnicas de venta

Preparación de la venta

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Es vital para que la venta se lleve a cabo.

Conocimiento del producto. Es fundamental para el vendedor el conocimiento de los productos y servicios que ofrece. Normalmente esta tarea ya no depende solo del vendedor; los empresarios deben preocuparse de formar. Sus trabajadores, tanto al principio de la labor profesional como en el reciclaje de los mismos. Además de conocer las técnicas de venta y los potenciales de los productos o servicios que venden, los vendedores también deben conocer la empresa a la que pertenecen, sus políticas, la metodología de compra empleada, la clientela, la competencia, el entorno, las ubicaciones y el apoyo publicitario, entre otros.

Conocimiento del cliente. Es necesario conocer a los clientes, no solo sus rutinas d compra, sino también lo que buscan, lo que necesitan y lo que adquirirían, para ofrecérselo. En definitiva, se trata de conocer su perfil en relación con la empresa.

Con los niveles de consumo que se dan hoy en día, las compañías deben plantearse ahora una política que les permita subsistir a la espera de que el ciclo económico mejore. Antes de salir a buscar clientes nuevos es mejor cuidad a los que tiene y hacer todo lo posible para que no se vayan a la competencia. Hay varios estudios que demuestran que captar un nuevo cliente cuesta cinco veces más que mantener uno actual. Es preferible emplear toda la energía disponible en tener contentos a los que ya compran, antes de aventurarse con políticas de resultado incierto.

Para conocer esta información de los clientes solo es necesario centrarse en una muestra del 20% de los más importantes, ya que según la ley de Pareto, estos proporcionan un 80% de nuestros ingresos. Las empresas deben conocer las expectativas y los deseos de sus clientes y los distintos tipos de clientes que existen, desde el conocimiento de sus necesidades hasta saber el grado de satisfacción de los mismos sobre un producto o servicio determinado. Normalmente los clientes no expresan fácilmente sus necesidades o su nivel de satisfacción; por este motivo las empresas deben utilizar métodos para averiguarlo. Para recabar datos relativos a los clientes se pueden usar los siguientes métodos: las encuestas, las entrevistas, las reclamaciones, las quejas y las sugerencias entre otras.