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Técnicas de venta

Fases del Proceso de Venta

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Todo proceso de venta cuenta con una serie de fases establecidas y ensayadas por los vendedores:

aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta.

Estas fases son diferentes si se trata de venta presencial o no.

Fases del proceso de venta presencial

– Preparación de la actividad. El vendedor debe tener en cuenta dos fases muydiferenciadas: la organización de su actividad y la preparación de la visita al cliente. Los vendedores deben ponerse metas y límites, aunque también es importante la motivación extrínseca por parte de los superiores jerárquicos, que tendrán que animarlos para que alcancen los objetivos fijados

– La determinación de la actividad. En esta etapa el vendedor tiene que definir, detectar, reunir y confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades, es decir, saber qué quiere el cliente. También es importante saber crear necesidades: es decir convencer de que un producto que no necesitan puede llegar a ser imprescindible para su vida.

  • La argumentación. Esta fase es indispensable dentro de la negociación con el cliente. Losvendedores deben saber utilizar la oratoria para convencer a los clientes y además deberán saber argumentar sobre la calidad y preferencia de sus productos frente a la competencia.

La argumentación debe hacerse en el momento preciso y nunca cuando se empieza la venta. Se podría definir la argumentación como la exposición al cliente de las ventajas de nuestro producto en función de las ideas expresadas por dicho cliente.

  • El tratamiento de objeciones. Las objeciones son las oposiciones momentáneas a laargumentación de venta. Pueden ayudar a que el cliente se decida, porque puede tener dudas o información incompleta. Los clientes expresan sus objeciones por diferentes motivos, normalmente porque quieren imponerse al vendedor y no desean cambiar los productos que utilizan desde hace mucho tiempo. La mayoría de las objeciones son de origen emotivo y los clientes no suelen ser objetivos en las mismas. Es importante saber cómo tratarlas y contestar perfectamente a cada una de ellas. El vendedor debe escuchar de forma tranquila e intentar comprender lo que desean expresar los clientes: deben argumentar pero sin discutir.
  • El cierre. Se produce cuando el cliente tiene claro que desea el producto pero no se hansellado las condiciones para adquirirlo. Los métodos que pueden servir en este punto como técnicas de venta son:

La balanza: normalmente el cliente antes de comprar un producto sopesa los pros y elcontra. Esta técnica consiste en que el vendedor enumere las ventajas e inconvenientes del producto, haciendo énfasis en las ventajas y procurando presentar los inconvenientes de una forma casi imperceptible para el cliente.

La acción: goza de menos prestigio que la anterior. Basándose en la psicología,consiste en hacer que el cliente realice una acción determinada que lo lleve a adquirir el producto.

Los detalles: esta técnica se usa cuando el cliente aún tiene dudas sobre la compra delproducto. Es necesario aplicarla cuando el cliente siente que ha sido convencido por el vendedor, en estos casos el vendedor hace ver al cliente que es él quien decide, para que se sienta protagonista.

  • La reflexión. Es muy importante que el vendedor, cada vez que cierra una venta, realice unautoanálisis para saber cómo ha transcurrido la misma. Esto le ayudará a saber por qué ha cerrado una venta o las razones para no haberla hecho.

Hay indicios de lenguaje verbal y no verbal que permiten deducir cuál sería el momento oportuno para cerrar la venta.

Fases de la venta no presencial

Las principales diferencias con la venta presencial es la comunicación gestual que no existe en la venta no presencial.

Se pueden distinguir las siguientes fases:

  • La empresa debe realizar un catálogo con toda la información sobre sus productos o servicios.
  • El vendedor envía información de sus productos o servicios al comprador en un sistema de publicidad directa y, normalmente, continúa.
  • El comprador realiza la compra a través de una web mediante tarjeta de crédito o contrareembolso.
  • El comprador recibe el producto en el lugar indicado.

Hay otros tipos de venta no presencial más directas, como por ejemplo las máquinas expendedoras.