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Técnicas de venta

El Argumentario de ventas

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El argumentario de ventas se puede definir como todas aquellas explicaciones que van a utilizar los vendedores para comercializar productos o servicios.

Información del producto al profesional de la venta

Los vendedores deben estar informados sobre las condiciones específicas de un producto o servicio. Deben existir sistemas para informar a los profesionales de la venta; de esta manera podrán informar sobre el producto a los clientes.

Los profesionales de la venta no deben ofrecer un producto o servicio si no disponen de toda la información referida al mismo.

El argumentario del fabricante

Los fabricantes deberán informar a los vendedores y saber argumentar sobre la calidad y preferencia de sus productos frente a otros de la competencia. No obstante, la argumentación debe hacerse en el lugar preciso y nunca cuando se empieza con la venta. La argumentación es la exposición al cliente de las ventajas que presenta un producto en concordancia con los ideas expresadas por el cliente. Una buena argumentación puede ser la diferencia entre vender y no vender. Para realizar bien esta fase el fabricante debe:

  • Ser claro, con un lenguaje comprensible.
  • Ser preciso, es decir, debe adecuarse a la motivación principal del interlocutor.

Selección de argumentos de venta

Los vendedores debe ser capaces de utilizar una serie de argumentos para poder cerrar una venta de forma satisfactoria.

Los argumentos empresariales son aquellos que intentan distinguir a la empresa que comercializa los productos o los servicios con la competencia. Pueden ser:

  • De solidez empresarial.
  • Del tamaño de la empresa y de la importancia en el mercado.
  • Del número de distribuidores.
  • De los años de experiencia.

Otra forma de argumentación muy utilizada es la de la calidad de los servicios, pudiendo utilizar para ello:

  • Formación de los empleados.
  • Servicios de atención al cliente.
  • Asesoría y consulta.
  • Servicio Técnico.
  • Calidad del producto.
  • Fácil instalación.
  • Seguridad en su utilización.

Por último, podemos destacar los argumentos económicos, que tienen mucho peso en el cierre de la venta:

  • El precio.
  • El rápido retorno de inversión.

RESUMEN

– La venta presencial y la venta no presencial son las principales formas de comunicación en la atención al cliente.

– Todo proceso de venta debe contar con una serie de fases establecidas y ensayadas por los vendedores.

– La preparación de la venta es vital para que ésta se pueda llevar a cabo.

  • Existen una serie de hábitos y comportamientos que pueden influir en el comportamiento de los vendedores a la hora de consumir. Estas variables pueden ser internas o externas.
  • Para conocer las necesidades de los consumidores es necesario conocer los perfiles de los clientes.
  • Los productos se fabrican, se crean en instalaciones donde los consumidores no tienen acceso, se distribuyen pasando por varios distribuidores, la compra implica la posición indefinida del mismo, son tangibles y se pueden almacenar.
  • Los servicios casi siempre se producen en los departamentos del prestatario con la colaboración del cliente. Los que los desean se desplazan al lugar de prestación y la compra da el derecho al uso temporal en un tiempo y lugar determinado, son intangibles y perecederos.
  • El argumentario de ventas se puede definir como todas aquellas explicaciones que van a utilizar los vendedores para comercializar productos o servicios.