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Técnicas de venta

Análisis del Producto/Servicio

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Para conocer al cliente y aplicar las técnicas de venta adecuada es necesario realizar un análisis de los productos y servicios para tomar, posteriormente, decisiones adecuadas.

Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento Existen distintos establecimientos para la vender los productos.

Un centro comercial es una edificación compuesta por uno o varios edificios de gran tamaño, que albergan locales y oficinas comerciales concentrando mayor cantidad de clientes dentro del recinto. El tamaño es una de las principales diferencias entre un centro comercial y un mercado, además de que en un centro comercial existen diversas tiendas con distintos perfiles.

Los centro comerciales y las grandes superficies están compuestas por un gran número de tiendas y además tienen lugares de ocio y hostelería. Los centros comerciales deben estar ordenados siguiendo un orden lógico de comercialización. Normalmente, las primeras plantas están compuestas por tiendas y los lugares de ocio y hostelería están en las plantas superiores, de manera que para acceder a estas se tendrá que pasar antes por las tiendas y este hecho incitará a la compra. En general los centros comerciales y las grandes superficies están ubicados en las grandes ciudades, aunque en la actualidad también se han creado en pequeñas y medianas ciudades.

Los mercados son edificios en los que se venden productos específicos de una materia determinada. Por ejemplo, pueden existir un mercado de alimentación (normalmente hay uno en cada ciudad), de ganadería, de agricultura, etc.

Las pequeñas tiendas suelen tener productos de una materia determinada, estas son las grandes competidoras de los centros comerciales, aunque estos últimos son los que más consumidores tienen en la actualidad. En las tiendas pequeñas se venden productos específicos relacionados con la actividad comercial del local. Por ejemplo en una zapatería se venden zapatos y complementos de los mismos.

Atributos y características de productos y servicios

Tanto los productos como los servicios tienen como finalidad satisfacer una necesidad de los consumidores.

Los productos se fabrican en instalaciones en donde los consumidores no tienen acceso. Se distribuyen pasando por varios distribuidores y la compra implica la posesión indefinida del mismo, son tangibles y se pueden almacenar.

Los servicios casi siempre se producen en los departamentos del empresario con la colaboración del cliente: los que los desean se desplazan al lugar de prestación, la compra da el derecho de uso temporal en un tiempo y lugar determinado, son intangibles y perecederos.

Los productos y servicios tienen una serie de atributos:

– Atributos físicos: son las características que percibimos mediante los sentidos.

– Atributos funcionales: el surtido, el tamaño, el envase, el embalaje, el etiquetado y el diseño.

– Atributos psicológicos: son los que consisten en el marketing y la publicidad y que se usan para la comercialización del producto.

Características del producto según el CVP (ciclo de vida del producto)

El ciclo de vida de un producto es el tiempo en el que éste va estar a disposición de los consumidores, de forma directa o indirecta. Se pueden distinguir cuatro etapas:

  • La introducción es la primera etapa de vida del producto que se lanza al mercado con un programa de mercadotecnia. Es éste momento ya está a disposición de los consumidores. Esta etapa se caracteriza por los altos costes al introducir el producto en el mercado, que se recuperaran en la venta propiamente dicha.
  • El crecimiento es la etapa en la que el producto es aceptado en el mercado. Si esta etapa es aceptada por los consumidores se aumentarán las ventas y crecerá el número de distribuidores.
  • La madurez es la etapa en que las ventas ya no crecen, pero se sigue manteniendo una venta estable.
  • El envejecimiento es la última fase, llega para la mayoría de los productos; estos se vuelven obsoletos y se inicia de modo inexorable cuando nuevos productos comienzan su ciclo de vida. Estos sustituirán a los anteriores. Se hace menos publicidad y varios competidores dejan el mercado.

El ciclo de vida del producto es el proceso cronológico que transcurre desde el nacimiento o lanzamiento de un producto al mercado hasta su desaparición.

El CVP es un proceso muy importante para su comercialización debido a que el comportamiento del mercado, la situación de la competencia y el entorno cambian a lo largo del tiempo, y estos cambios condicionan el diseño y afectan a la estrategia de marketing.

Formas de presentación: envases y empaquetado

En el concepto comercial del producto juegan un papel muy importante el envasado, el empaquetado y el embalaje del producto por las funciones que cada uno desempeña en la política de marketing de la empresa.

El empaquetado y los envases son aquellos instrumentos que se utilizan para proteger y transportar los productos. Desde el punto de vista contable es difícil definir quién debe asumir el coste de los mismos. Lo normal es que los que vienen de fábrica sean asumidos por el vendedor, pero cuando no es así debe el comprador asumir dicho coste.

  • El empaquetado es todo aquel envoltorio que acompaña y protege al producto intrínseco desde el momento de la producción hasta su consumo.
  • El envase es el material de cualquier naturaleza que se utiliza para contener, proteger, manipular, distribuir y presentar mercancías informando de las mismas, desde materias primas hasta artículos acabados, en cualquier fase de la cadena de fabricación, distribución y consumo. Se consideraran también envases todos los artículos desechables utilizados con este mismo fin. Dentro de este concepto se incluyen únicamente los envases de venta o primarios, los envases colectivos o envases secundarios y los envases de transporte terciarios. Se consideran envases industriales o comerciales aquellos que sean de uso yconsumo exclusivo en las industrias, comercios, servicios o explotaciones agrícolas y ganaderas, y que, por tanto, no sean susceptibles de uso y consumo ordinario en los domicilios particulares. Solo podrán utilizarse aquellos envases que estén autorizados mediante normativa.

Normalmente, el empaquetado y los envases se venden junto con el producto, pero en otras ocasiones los envases y embalajes no se venden a los clientes, simplemente se les remite al tiempo que se le entregan los bienes y pueden ser devueltos al vendedor en un plazo determinado. Cuando no se llegan a devolver, los vendedores deberán emitir una factura con el cobro de los mismos.

Concretando un poco más:

  • Envasado es el procedimiento por el cual una mercancía se envasa para su transporte o venta. Comprende tanto la producción del envase como la envoltura para un producto.
  • Empaquetado: incluye las actividades de diseñar y producir el recipiente para la envoltura de un producto. Su objetivo principal es proteger el producto, el envase o ambos, y ser el objeto que promueva el producto dentro del canal de distribución.
  • Embalaje: son todos los materiales procedimientos y métodos que sirven para acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y transportar mercancías. Debe cumplir tres requisitos: ser resistente, proteger y conservar la mercancía.

Condiciones de utilización

Las condiciones de uso de cada producto deben detallarse en el envase del producto o anexo en forma de documento ya que cada fabricante recomendará las condiciones de uso óptimas para sacar el mayor beneficio posible al producto adquirido.

Los productos, normalmente, tiene un manual de instrucciones en el que se puede ver todas las condiciones de uso que deben tener en cuenta el consumidor. Las condiciones de utilización vienen en productos no perecederos, normalmente, aunque actualmente muchos alimentos contienen estas condiciones para saber cómo se pueden cocinar y a qué condiciones climatológicas deben estar.

Precios. Comparaciones

El precio ha sido, a lo largo de la historia, un factor importante en la elección de los consumidores y estos se han fijado a través de un proceso de negociación vendedor/comprador.

En las últimas décadas, ciertos factores distintos del precio se han convertido en determinantes a la hora de explicar la elección del comprador, aunque es aun considerado uno de los elementos más importantes que condicionan la cuota de mercado de la empresa y su rentabilidad.

Existe una amplia variedad de conceptos en relación al precio:

  • Precio base o precio de coste.
  • Precio de lista.
  • Precio esperado.
  • Precios altos.
  • Precios bajos.
  • Precios simbólicos.
  • Precios de estabilización.
  • Precios de penetración.
  • Precios unitarios.

Al poner a la venta productos y servicios se debe fijar un precio. No es lo mismo para un servicio que para un producto, ya que el producto se ha adquirido previamente y ya tiene un coste añadido. Hay que tener en cuenta los precios de la competencia a la hora de fijar el precio. Es recomendable realizar comparaciones de precio antes de fijar el precio final.

Los pasos a tener encuentra para determinar el porcentaje sobre el precio de la compra:

  • Se tendrá que determinar el precio de un artículo teniendo en cuenta las materias primas, los salarios y los gastos de fabricación, etc. Si los productos se compran solo habrá que tener en cuenta el precio de compra.
  • Después será necesario realizar un análisis global de los gastos operativos que se tienen todos los meses: luz, agua, alquiler, teléfono, etc.

Es el título que les concede a los productores o comerciantes un derecho exclusivo a la comercialización de un producto o servicio. La marca se puede identificar en las palabras o combinaciones de las mismas, las imágenes, las figuras, los símbolos, los gráficos los caracteres, las cifras o las formas tridimensionales, tales como los envoltorios, los envases las formas del producto o su representación.

La marca es un nombre, símbolo, término o diseño, o una combinación de ellos que trata de identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y defenderlos de sus competidores. Se pueden distinguir varios tipos de marcas atendiendo a diversos factores:

  • Características del nombre.
  • Componentes.
  • Cobertura y alcance.

El valor de la marca es el valor añadido que ésta proporciona al producto, tal como lo percibe el consumidor. Quedará establecido en la medida en que pueda conocerse y medirse cuál es el tipo y grado de satisfacción que provoca en los consumidores y cómo afecta ésta a sus respuestas.

El valor de la marca puede considerarse como el conjunto de atributos que pueden hacer aumentar o disminuir su valor, estos son:

– Lealtad de marca.

– Reconocimiento del nombre.

– Calidad percibida.

– Asociaciones de marca.

– Otros activos propiedad de las marcas (patentes, etc.).

Debido a las múltiples posibilidades de aplicación que ofrece la marca puede ser utilizada como un elemento importante de la estrategia de marketing.

Existen distintas alternativas para establecer las marcas de los productos:

  • Marca única.
  • Marcas múltiples.
  • Segundas marcas.
  • Alianza de marcas.
  • Marcas del distribuidor.
  • Marca vertical.

La marca es el modo principal de identificar un producto y diferenciarlo formalmente de los demás.

Según la Real Academia es el conjunto de medios que se emplean para divulgar o extender la noticia de las cosas o de los medios. Desde el punto de vista comercial, entendemos la publicidad como toda aquella información elaborada para atraer la atención del público hacia un producto o servicio determinado.

En definitiva, es la forma destinada a difundir o informar al público sobre un bien o servicio a través de los medios de comunicación.

La finalidad de la publicidad es motivar al público hacia una acción de consumo, aunque más concretamente persigue los siguientes objetivos:

  • Tratar de cambiar la percepción del producto, del servicio o del establecimiento.
  • Animar a cambiar de marca o establecimiento.
  • Persuadir al consumidor para que compre ahora.
  • Crear una preferencia de marca.
  • Incrementar la frecuencia de uso del producto, servicio, establecimiento, etc.
  • Atraer nuevos compradores.

Informar:

– Dar a conocer y apoyar promociones de ventas, etc.

– Crear una imagen de la empresa.

– Informar sobre un cambio de características o de precio.

  • Sugerir nuevos usos para el producto.
  • Describir las características del producto, servicio, establecimiento, etc.

Recordar:

  • Mantener el recuerdo del producto o servicio fuera de temporada, etc.
  • Recordar que el establecimiento puede visitarse en un futuro.
  • Recordar que el producto puede necesitarse en un futuro.
  • Recordar donde se puede adquirir el producto.
  • Recordar la exigencia y ventajas de producto, servicio o establecimiento.
  • Mantener una elevada notoriedad del producto o servicio.